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微商经验之微商沟通秘诀(四)

发表时间:2018-08-01 00:00:01  来源:  浏览:次   【】【】【
方法一:引导式假设:有一个青橘子,你跟对方说你千万不要去想象你现在手里正拿着一个青橘子,一定不要去想,可是此时对方的口腔里一定在不断的分泌唾液,这就是引导式的方法,如果还没理解我可以再举一个例子:假设在房地产销售房子,在介绍的时候你可以这么说:夏小姐,您现在正在听我跟你介绍的这所房子的优势,那么你就会注意到如果你现在住在这所房子里的话,会是多么舒服!那么当你在这样提示引导他的时候,无形中她已经把
  方法一:引导式
  假设:有一个青橘子,你跟对方说你千万不要去想象你现在手里正拿着一个青橘子,一定不要去想,可是此时对方的口腔里一定在不断的分泌唾液,这就是引导式的方法,如果还没理解我可以再举一个例子:假设在房地产销售房子,在介绍的时候你可以这么说:夏小姐,您现在正在听我跟你介绍的这所房子的优势,那么你就会注意到如果你现在住在这所房子里的话,会是多么舒服!那么当你在这样提示引导他的时候,无形中她已经把自己带动进去了!同样,我们在推荐顾客买面膜时也可以这样推荐,可以引导式的说:咱们这个面膜是如何的好,如果此时你正躺在舒服的沙发上敷着咱们的面膜,你是不是感觉特别惬意!那么,当你这样去引导的时候,顾客就会在想象此时她已经敷上咱们的面膜了,心里就会迫不及待的想马上买到面膜然后回家试用!也就是说,在我们销售的时候,我们可以加上类似话语:假如、如果是、而且、并且等等,这些标准催眠式的引导时,顾客就会很欣然的接受!

  方法二:选择法
  不要问顾客“你买不买?”应该问“那你选择玫瑰面膜呢还是选择胶原蛋白面膜呢?”“你是要两盒呢还是要三盒?”不要问对方你有没有空,你有没有时间,或者说你去不去?这样问的结果无非就两个答案:去或者不去。
  有这样一个故事:有两个小和尚,第一个问他的师傅,师傅我能不能在念经的时候抽烟?师傅恼怒的瞪了他一眼,回答说:不能。那么另外一个和尚就问:师傅,我能不能在抽烟的时候念经?那么回答是肯定的,老和尚满意的回答:当然可以。
  所以,当我们在销售推荐的时候,一定要理解选择法,当然,很多朋友满意理解要在合适的时机来提出选择法,不能说顾客还没搞清楚你在跟他沟通什么,没理解清楚产品的特性,还没产生兴趣,你就问他买不买?那么此时,你肯定是无畏的撞在了枪口上!结果肯定是相反的!所以,要找好适当的时机!

  方法三:捆绑式
  销售中最有效的方法就是捆绑式这一手段,我通常出售面膜时都会让顾客选择捆绑式,买二送其他什么东西等等,或者买五盒有什么大礼,如此之后,对方会觉得有利可图,那么他就会为了那一点点利益选择这个捆绑式!当然不管你怎么捆绑都不能违反公司的制度,不能低于我们的销售价,我们可以提高我们的零售价送他一些额外的礼品,比如买两盒面膜加28块钱送一个价值128的自拍神器,那这个加的钱刚好就是你的送的产品成本了,买一盒就原价,那么这种情况下,你会选择哪一种呢?当然是第一种,反正送的东西我也需要用,也很喜欢,面膜也需要循环购买,我为什么有便宜不占呢?这仅仅是打个比方!也就是说我们也可以把商品搭配起来成套餐,按照一定的疗程去卖,那么效果也是非常好的,百试不爽,大家可以去试试!

  方法四:提问法
  问题能够引导一个人的思想,很少有人会愿意被人说服,你要说服一个人,最好的方式就是让他自己说服自己。借助这些问题引导某些思考,以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢。所以不一定要去销售什么产品,只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人,他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成,可能有些人会说,我上次碰到一个人,能说会道,这种很会说话的人,如果他学会问问题的话,他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话,也不懂得如何问问题,他的影响就很小,因为他没有办法去引导一个人的思想你要记住这句话:沟通只要问问题。把所有问题抛给对方!比如:你对咱们产品有什么看法?你对咱们公司有哪些了解?以及你现在经营微商的一个想法?能不能简单和我分享下呢?等等类似这种问题,让对方主动来解答,他会很感兴趣,这也是我们从侧面在肯定他,尊重他!做好销售,咱们仅仅做好一个问问题的学生!一定要能快速引起客户对话题的兴趣,并快速挖掘出客户的核心需求!

  总之,做好销售一定要:善于学习与总结;快速挖掘出客户的核心需求;最重要的是勤奋;具有抗压能力,能快速调整自己的状态;自信、坚持!再坚持!最后就是胜利!

  对话举例

  问题一:你能便宜点吗?
  一般顾客都会问:“这个冻膜多少钱?  ”“256。”
  “便宜点吧!”很多顾客连产品都不了解,只是看了个大概。
  顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。
  分析:
  首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。
  任何顾客来买东西都会讲价的,我们要先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
  应对:
  周期分解法
  “美女,这个冻膜卖256元,可以用一个月,平均一天才8块钱,很实惠了!”
  “美女,这么好的冻膜才256元,可以一次性满足你所有的需求(包括可以省去乳液得花费、爽肤水的花费、精华液等的花费)”
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